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Unternehmernachfolge: Keine Entscheidung ist auch eine Entscheidung

Fri, 05 Jun 2026 11:54:29 GMT

Zum Thema Nachfolge gibt es keine Entscheidungsoption - sie findet immer statt

Mit der Unternehmernachfolge ist es wie mit der Kommunikation: Man kann nicht nicht kommunizieren. Und man kann auch nicht keine Entscheidung über die eigene Nachfolge treffen.

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer verschieben diese Entscheidung verständlicherweise. Das operative Geschäft fordert täglich Aufmerksamkeit. Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten, Banken, Projekte, Liquidität, Investitionen und tägliche Entscheidungen lassen wenig Raum für ein Thema, das wichtig ist, aber selten dringend wirkt.

Hinzu kommt: Die eigene Nachfolge ist kein rein betriebswirtschaftliches Projekt. Sie ist persönlich. Sie ist emotional. Sie ist komplex. Und sie ist schwer greifbar.

Denn Unternehmernachfolge betrifft nicht nur Zahlen, Verträge, Kaufpreise und steuerliche Strukturen. Sie betrifft Verantwortung, Anerkennung, Mitarbeiter, Familie, Kunden und die Zukunft des aufgebauten Unternehmens. Oft geht es auch um die Frage, welche Rolle die Unternehmerin oder der Unternehmer künftig selbst einnehmen möchte: Loslassen, begleiten, übergeben, beteiligt bleiben oder einen ganz neuen Lebensabschnitt gestalten.

Gerade diese persönliche Perspektive wird häufig unterschätzt.

In vielen Gesprächen erleben wir, dass Mandantinnen und Mandanten sich anfangs nur zögerlich mit ihrer eigenen Zukunftsgestaltung auseinandersetzen. Nicht, weil ihnen das Thema egal wäre. Sondern weil es existenziell ist. Wer über Nachfolge spricht, spricht auch über den Abschied von einer Rolle, die über Jahre oder Jahrzehnte Identität, Alltag und Verantwortung geprägt hat.

Das Zögern ist nachvollziehbar – aber nicht folgenlos

Der Wunsch, die Nachfolgeentscheidung aufzuschieben, ist menschlich. Häufig stehen Fragen im Raum, auf die es zunächst keine einfachen Antworten gibt:

Wer könnte das Unternehmen übernehmen?
Ist ein Verkauf sinnvoller als eine familien- oder firmeninterne Lösung?
Was ist das Unternehmen tatsächlich wert?
Wie werden Mitarbeiter, Kunden und Geschäftspartner reagieren?
Wie lässt sich der Übergang so gestalten, dass Substanz und Vertrauen erhalten bleiben?
Und was kommt danach?

Solange diese Fragen ungeklärt bleiben, entsteht der Eindruck, man habe noch keine Entscheidung getroffen.

Doch genau das ist der Trugschluss.

Keine Entscheidung für eine Unternehmernachfolge ist auch eine Entscheidung. Eine Entscheidung für die Abwicklung des eigenen Lebenswerkes - strategisch geplant oder im schlechtesten Fall chaotisch und kostenintensiv.

Sie ist eine Entscheidung dafür, dass andere Faktoren den weiteren Verlauf bestimmen: Alter, Gesundheit, Marktveränderungen, personelle Engpässe, familiäre Entwicklungen, Banken, Wettbewerber oder im schlechtesten Fall eine akute Krise.

Ungeplante Nachfolge kann teuer werden

Eine nicht vorbereitete Unternehmernachfolge führt selten zu besseren Optionen. Meist führt sie zu weniger Zeit, weniger Verhandlungsspielraum und weniger Kontrolle.

Wer erst dann über Nachfolge spricht, wenn der Druck bereits hoch ist, verhandelt häufig aus einer Position der Schwäche. Potenzielle Käufer erkennen Zeitdruck. Mitarbeiter spüren Unsicherheit. Kunden werden vorsichtiger. Banken stellen zusätzliche Fragen. Und intern entsteht oft genau das, was Unternehmerinnen und Unternehmer eigentlich vermeiden wollten: Unruhe.

Im ungünstigsten Fall endet das Lebenswerk nicht in einer geordneten Übergabe, sondern in einer schleichenden oder abrupten Abwicklung. Strategisch geplant kann eine Abwicklung in Einzelfällen sinnvoll sein. Chaotisch, ungeplant und unter Zeitdruck ist sie jedoch meist teuer – wirtschaftlich, emotional und rufschädigend.

Dann wird aus einer vertagten Entscheidung eine Entscheidung gegen den Erhalt des Unternehmens.

Nachfolge ist kein Ereignis, sondern ein Prozess

Unternehmernachfolge beginnt nicht mit dem Notartermin, nicht mit dem Kaufvertrag und auch nicht mit der ersten Kaufpreisverhandlung. Sie beginnt deutlich früher: mit der ehrlichen Auseinandersetzung mit den eigenen Zielen, den realistischen Optionen und dem richtigen Zeitpunkt.

Eine gute Nachfolgeplanung beantwortet nicht nur die Frage: „Wer übernimmt das Unternehmen?“

Sie beantwortet auch:

Was soll erhalten bleiben?
Welche Rolle möchte ich künftig haben?
Welche Werte sind mir wichtig?
Welche Lösung ist wirtschaftlich tragfähig?
Welche Übergangsphase ist sinnvoll?
Welche Erwartungen haben Familie, Management, Mitarbeiter und Käufer?
Und welche Risiken müssen frühzeitig reduziert werden?

Je früher diese Fragen strukturiert bearbeitet werden, desto größer ist der Gestaltungsspielraum.

Unternehmernachfolge braucht Klarheit, Struktur und Kommunikation

Eine erfolgreiche Nachfolge ist kein Zufallsprodukt. Sie benötigt eine klare Strategie, belastbare Zahlen, ein realistisches Marktverständnis und eine gut vorbereitete Kommunikation.

Denn auch hier gilt: Man kann nicht nicht kommunizieren.

Wenn Unternehmerinnen und Unternehmer nicht aktiv über die Zukunft sprechen, wird trotzdem kommuniziert – durch Schweigen, Verzögerung, Andeutungen oder Unsicherheit. Mitarbeiter interpretieren. Kunden beobachten. Familienmitglieder entwickeln eigene Erwartungen. Führungskräfte fragen sich, wie stabil ihre Perspektive ist.

Eine professionell vorbereitete Nachfolge schafft dagegen Orientierung. Sie gibt Sicherheit, ohne zu früh Vertraulichkeit aufzugeben. Sie ermöglicht eine geordnete Ansprache potenzieller Nachfolger oder Käufer. Und sie hilft, das Unternehmen nicht nur zu verkaufen oder zu übertragen, sondern in seinem Wert und seiner Zukunftsfähigkeit zu sichern.

Der richtige Zeitpunkt ist früher, als viele denken

Viele Unternehmerinnen und Unternehmer warten auf den „richtigen Moment“. Doch dieser Moment kommt selten von selbst. Im Tagesgeschäft gibt es immer gute Gründe, das Thema noch einmal zu verschieben.

Gerade deshalb ist es sinnvoll, Unternehmernachfolge nicht erst als Verkaufsprojekt zu verstehen, sondern als strategische Führungsaufgabe.

Wer früh beginnt, muss nicht sofort verkaufen.
Wer früh prüft, muss sich nicht sofort festlegen.
Wer früh strukturiert, gewinnt Optionen.

Und genau darum geht es: um Optionen, Klarheit und Handlungsfähigkei t.

Fazit: Die Zukunft des Unternehmens sollte nicht dem Zufall überlassen werden

Keine Entscheidung zur Unternehmernachfolge ist auch eine Entscheidung. Im besten Fall führt sie nur zu Verzögerungen. Im schlechtesten Fall gefährdet sie das Lebenswerk, das über Jahre oder Jahrzehnte aufgebaut wurde und die finanzielle Absicherung im Alter.

Unternehmerinnen und Unternehmer haben es verdient, ihre Nachfolge bewusst zu gestalten – wirtschaftlich sinnvoll, persönlich passend und mit Respekt vor dem, was geschaffen wurde.

Die Wirtschaftskanzlei Sparrings & Partner begleitet Unternehmerinnen und Unternehmer dabei, diesen Prozess strukturiert, vertraulich und realistisch anzugehen: von der ersten Standortbestimmung über die Entwicklung tragfähiger Nachfolgeoptionen bis zur Vorbereitung und Umsetzung einer geordneten Übergabe.

Unser Anspruch ist dabei Transparenz von Beginn an: Konsequente Ausrichtung auf Wertrealisierung mit dem erfolgreichen Unternehmensverkauf – nicht auf Prozessdauer. Und das ohne ständig laufende Kosten und ohne unklare Leistungen . Getragen von unserem Ansatz: Gemeinsames Risiko, gemeinsamer Erfolg .

Denn eine gute Nachfolge beginnt nicht mit dem Loslassen.
Sie beginnt mit der bewussten Entscheidung, die Zukunft aktiv zu gestalten.

M&A-Markt 2026: Käuferaktivität im Mittelstand dürfte wieder zunehmen

Tue, 12 May 2026 08:07:33 GMT

Trends, Branchen und Strategien für Unternehmer

Der internationale M&A-Markt befindet sich weiterhin in einer Phase struktureller Anpassung. Nach mehreren Jahren wirtschaftlicher Unsicherheit, hoher Finanzierungskosten und zurückhaltender Investitionsentscheidungen deutet sich für 2026 eine schrittweise Belebung im mittelständischen Transaktionsmarkt an.

Insbesondere Private-Equity-Gesellschaften, strategische Investoren und internationale Käufer bereiten sich darauf vor, ihre Akquisitionsaktivitäten wieder auszuweiten. Gleichzeitig bleibt der Markt anspruchsvoll: Käufer prüfen Targets deutlich selektiver, Finanzierungsstrukturen stehen stärker im Fokus und Unternehmensbewertungen werden kritischer hinterfragt.

Die aktuellen Entwicklungen sind insbesondere für inhabergeführte kleine und mittlere Unternehmen (KMU) relevant, die sich mit Fragen der Unternehmensnachfolge, einer strategischen Neuausrichtung oder einem möglichen Unternehmensverkauf beschäftigen.

Der Beitrag fasst die wesentlichen Marktbeobachtungen zusammen und ordnet deren Bedeutung für den deutschsprachigen Mittelstand ein.

Käufermarkt bleibt selektiv

Im internationalen Mid-Market-M&A-Segment besteht aktuell weiterhin ein Ungleichgewicht zwischen Verkäufern und Käufern. Marktteilnehmer berichten von einer höheren Anzahl an Verkaufsmandaten als aktiv kaufenden Investoren. Insbesondere in Europa zeigt sich, dass viele Unternehmer Nachfolgefragen, Restrukturierungen oder strategische Verkaufsoptionen prüfen, während Käufer gleichzeitig zurückhaltender agieren als in den Jahren vor dem Zinsanstieg.

Zu den wesentlichen Einflussfaktoren zählen:

gestiegene Finanzierungskosten,
geopolitische Unsicherheiten,
volatile Absatzmärkte,
steigende Energie- und Betriebskosten,
schwächere Wachstumsprognosen,
erhöhte regulatorische Anforderungen.

Vor allem Finanzinvestoren haben ihre Due-Diligence-Prozesse deutlich intensiviert. Risiken werden konsequenter analysiert, operative Schwächen kritischer bewertet und Kaufpreise häufiger angepasst. Für mittelständische Unternehmen bedeutet dies, dass eine frühzeitige und professionelle Vorbereitung von Verkaufs- oder Nachfolgeprozessen zunehmend an Bedeutung gewinnt .

Sinkende Zinsen könnten Transaktionsaktivität erhöhen

Trotz der weiterhin vorsichtigen Marktstimmung erwarten viele Marktteilnehmer eine schrittweise Belebung der M&A-Aktivität.

Ein wesentlicher Treiber hierfür sind rückläufige Finanzierungskosten. Niedrigere Zinsen verbessern die Finanzierbarkeit von Unternehmenskäufen und erhöhen insbesondere für fremdfinanzierte Buyout-Strukturen die Attraktivität von Transaktionen.

Private-Equity-Gesellschaften stehen zudem unter zunehmendem Investitionsdruck. Bereits eingesammeltes Kapital muss investiert werden, gleichzeitig erwarten Investoren entsprechende Renditen.

Vor diesem Hintergrund dürften insbesondere Unternehmen mit folgenden Merkmalen verstärkt in den Fokus von Käufern rücken:

stabile Cashflows,
belastbare Marktposition,
professionelle Unternehmensstrukturen,
nachvollziehbare Wachstumsstrategie,
resiliente Geschäftsmodelle,
klare Spezialisierung.

Inhabergeführte mittelständische Unternehmen im DACH-Raum gelten aufgrund ihrer Marktstellung und ihrer häufig hohen technologischen Kompetenz weiterhin als attraktive Akquisitionsziele.

Private Equity bleibt dominierende Käufergruppe

Private-Equity-Gesellschaften stellen weiterhin die wichtigste Käufergruppe im Mid-Market-Segment dar. Marktbeobachtungen zeigen, dass Finanzinvestoren insbesondere zwei Strategien verfolgen:

Plattform-Akquisitionen

Dabei wird zunächst ein etabliertes Unternehmen als Basisinvestment erworben. Dieses Unternehmen dient anschließend als Plattform für weiteres Wachstum.

Add-on- beziehungsweise Fill-in-Akquisitionen

Im Anschluss erfolgen ergänzende Übernahmen kleinerer Wettbewerber oder spezialisierter Unternehmen zur Erweiterung von Marktanteilen, regionaler Präsenz oder Kompetenzen.

Diese Strategien sind insbesondere in fragmentierten Branchen des Mittelstands verbreitet.

Dazu zählen unter anderem:

industrielle Dienstleistungen,
IT- und Softwareunternehmen,
technische Dienstleistungen,
Healthcare-Dienstleister,
Energie- und Umwelttechnik,
Business Services,
Automatisierungs- und Ingenieurleistungen.

Insbesondere im deutschsprachigen Raum sehen Investoren weiterhin erhebliches Konsolidierungspotenzial.

Strategische Investoren gewinnen wieder an Bedeutung

Neben Finanzinvestoren treten zunehmend auch strategische Käufer wieder aktiver am Markt auf. Viele Industrieunternehmen und Unternehmensgruppen nutzen Akquisitionen, um:

neue Märkte zu erschließen,
technologische Kompetenzen aufzubauen,
Lieferketten zu stabilisieren,
Produktionskapazitäten zu erweitern,
Fachkräfte und Know-how zu gewinnen,
Digitalisierungsstrategien zu beschleunigen.

Besonders technologieorientierte Unternehmen stehen dabei im Fokus.

Dazu zählen insbesondere Unternehmen mit Kompetenzen in:

künstlicher Intelligenz,
Datenanalyse,
Automatisierung,
Cloud-Technologien,
Cybersecurity,
skalierbaren Softwarelösungen.

Der Erwerb spezialisierter Unternehmen wird vielfach als effizienterer Weg angesehen, technologische Transformationen umzusetzen, als der interne Aufbau entsprechender Kompetenzen.

Technologie, Healthcare und Energie bleiben besonders gefragt

Zu den derzeit besonders nachgefragten Branchen zählen:

Technologie, Medien und Telekommunikation,
Healthcare,
Business Services,
erneuerbare Energien,
industrielle Produktion und Manufacturing.

Technologieunternehmen profitieren weiterhin von:

hoher Skalierbarkeit,
vergleichsweise geringer Kapitalintensität,
wiederkehrenden Umsätzen,
internationaler Wachstumsfähigkeit,
hoher Relevanz im Zusammenhang mit KI-Anwendungen.

Healthcare-Unternehmen stehen zusätzlich aufgrund des demografischen Wandels, steigender Gesundheitsausgaben und zunehmender Spezialisierung im Fokus vieler Investoren.

Gleichzeitig gewinnen Industrie- und Energieunternehmen an Bedeutung.

Die geopolitischen Entwicklungen der vergangenen Jahre führen dazu, dass Unternehmen verstärkt in:

lokale Produktionskapazitäten,
Versorgungssicherheit,
Nearshoring,
Energieeffizienz,
vertikale Integration,
resiliente Lieferketten

investieren.

Davon profitieren insbesondere mittelständische Industrieunternehmen, spezialisierte Zulieferer und technologieorientierte Produktionsbetriebe.

Internationalisierung des M&A-Marktes nimmt zu

Der Markt für mittelständische Unternehmensakquisitionen entwickelt sich zunehmend international. Vor allem europäische und internationale Investoren verfolgen grenzüberschreitende Wachstums- und Konsolidierungsstrategien.

Für deutsche mittelständische Unternehmen ergeben sich daraus:

größere Käufergruppen,
höhere internationale Sichtbarkeit,
intensiverer Wettbewerb um attraktive Targets,
zusätzliche strategische Optionen im Verkaufsprozess.

Der DACH-Mittelstand genießt international weiterhin eine hohe Reputation, insbesondere aufgrund:

technologischer Spezialisierung,
hoher Ingenieurskompetenz,
stabiler Geschäftsmodelle,
ausgeprägter Marktpositionen,
internationaler Wettbewerbsfähigkeit.

Insbesondere Hidden Champions stehen verstärkt im Fokus internationaler Investoren.

Restrukturierungs- und Nachfolgethemen bleiben relevant

Neben klassischen Wachstumsakquisitionen bleiben auch Restrukturierungs- und Nachfolgesituationen ein bedeutender Bestandteil des M&A-Marktes. Viele Unternehmen stehen weiterhin unter wirtschaftlichem Anpassungsdruck.

Betroffen sind unter anderem:

energieintensive Industrien,
Automotive-Zulieferer,
Bauzulieferer,
konsumabhängige Geschäftsmodelle,
Teile des Einzelhandels.

Gleichzeitig suchen Investoren gezielt nach Opportunitäten im Bereich:

Nachfolgelösungen,
Carve-outs,
Sondersituationen,
Turnaround-Transaktionen,
Insolvenz- und Distressed-M&A.

Für Unternehmer wird es daher zunehmend wichtiger, strategische Handlungsoptionen frühzeitig zu analysieren und Nachfolge- beziehungsweise Verkaufsprozesse strukturiert vorzubereiten.

Bedeutung für mittelständische Unternehmer

Die aktuellen Marktbedingungen zeigen, dass erfolgreiche Unternehmensverkäufe und Nachfolgelösungen heute deutlich höhere Anforderungen an Vorbereitung und Positionierung stellen.

Besonders relevant sind dabei:

1) Professionelle Vorbereitung

Investoren erwarten belastbare Finanzinformationen, transparente Strukturen und nachvollziehbare Planungsgrundlagen.

2) Strategische Positionierung

Unternehmen müssen ihre Marktstellung, Wachstumsperspektiven und Differenzierungsmerkmale klar darstellen können.

3) Frühzeitige Nachfolgeplanung

Nachfolgeprozesse benötigen regelmäßig einen längeren zeitlichen Vorlauf und sollten strategisch vorbereitet werden.

4) Realistische Bewertungserwartungen

Die Bewertungsniveaus haben sich in vielen Branchen normalisiert. Käufer agieren deutlich selektiver als in den Vorjahren.

5) Internationale Investorenansprache

Internationale Käufergruppen gewinnen im Mittelstandssegment weiter an Bedeutung und können zusätzliche strategische Optionen eröffnen.

Fazit

Der M&A-Markt für Unternehmernachfolgen im KMU-Bereich bleibt auch 2026 von anspruchsvollen Rahmenbedingungen geprägt. Gleichzeitig sprechen verschiedene Faktoren für eine zunehmende Belebung der Transaktionsaktivität.

Dazu zählen insbesondere:

rückläufige Finanzierungskosten,
hoher Investitionsdruck bei Private Equity,
zunehmende Marktkonsolidierung,
technologischer Transformationsdruck,
steigende Bedeutung von KI-Technologien,
geopolitische Neuordnung von Lieferketten,
wachsender Nachfolgebedarf im Mittelstand.

Vor allem Unternehmen in den Bereichen Technologie, Healthcare, Industrie und Energie verfügen aktuell über attraktive Marktchancen .

Für mittelständische Unternehmer wird entscheidend sein, Nachfolge- und Transaktionsprozesse frühzeitig strategisch vorzubereiten und professionell zu strukturieren.

Die Wirtschaftskanzlei Sparrings & Partner begleitet mittelständische Unternehmen bei Unternehmensnachfolgen, Unternehmensverkäufen, Restrukturierungen sowie strategischen M&A-Prozessen im KMU-Segment. Sprechen Sie uns gerne direkt für einen diskreten ersten Austausch zu Ihren Handlungsoptionen an.

Online-Unternehmensbewertung: Warum diese systematisch in die Irre führen

Mon, 16 Feb 2026 23:28:02 GMT

Die Frage „Was ist mein Unternehmen wert?“ beschäftigt Unternehmer häufig nicht erst im Verkaufsfall. Nachfolgeüberlegungen, strategische Optionen oder schlicht Neugier führen viele dazu, Online-Bewertungstools zu nutzen.

Die Ergebnisse wirken konkret. Teilweise sogar professionell aufbereitet.

Doch die entscheidende Frage lautet:

Wie belastbar sind diese Werte tatsächlich?

Dieser Beitrag beleuchtet die strukturellen Schwächen von Online-Unternehmensbewertungen – und erklärt, warum sie immer zu falschen Entscheidungen führen.

1. Methodische Simplifizierung

Online-Tools arbeiten meist mit stark vereinfachten Modellen:

Umsatzmultiplikatoren
EBIT-/EBITDA-Multiples
Standardisierte DCF-Modelle
Pauschale Branchenfaktoren

Was fehlt:

Individuelle Cashflow-Logik
Working-Capital-Mechanik
CapEx-Zyklen
Zyklische Volatilität
Risikoadjustierte Kapitalkosten

Das Ergebnis ist ein mathematisch sauber wirkender, aber ökonomisch unzureichend fundierter Indikationswert.

2. Die zentrale Schwäche: Falsche Datengrundlage

Noch gravierender ist ein strukturelles Problem, das häufig übersehen wird:

Online-Tools greifen in der Regel auf Jahresabschlussdaten zurück.

Doch der handelsrechtliche Jahresabschluss verfolgt eine andere Zielrichtung als eine investorenorientierte Bewertung.

Der Jahresabschluss dient primär:

dem Finanzamt
Gläubigern
dem Vorsichtsprinzip (§ 252 HGB)

Er dient nicht der wertmaximierenden Darstellung nachhaltiger Ertragskraft.

Im Gegenteil:

Viele inhabergeführte Unternehmen nutzen bilanzpolitisch zulässige Spielräume zur Ergebnisreduzierung – aus steuerlichen Gründen.

3. Typische ergebnisverzerrende Positionen in inhabergeführten Unternehmen

In nahezu jedem mittelständischen Abschluss finden sich Positionen, die für Bewertungszwecke korrigiert werden müssen.

Überhöhte Personalkosten für Angehörige

Beispiele aus der Praxis:

Studierende Kinder als „Werkstudenten“ mit Vergütungen über Marktniveau
Ehepartner mit 15 Stunden Buchhaltung pro Woche bei 80.000 EUR Jahresgehalt
Familienangehörige ohne operative Funktion auf der Gehaltsliste

Diese Aufwendungen würden einem fremden Dritten in dieser Form nicht entstehen. Bewertungslogisch handelt es sich um verdeckte Gewinnentnahmen.

Nicht betriebsnotwendige Aufwendungen

Typische Fälle:

Private Reisen als Geschäftsreisen verbucht
private veranlaßte Kosten über Betriebsausgaben dargestellt
Sanierung des Unterwasserschiffs eines privaten Motorbootes – deklariert als „Reparaturaufwand Kfz“
Luxusfahrzeuge ohne betriebliche Erforderlichkeit
Jagd- oder Clubmitgliedschaften

Diese Positionen mindern das operative Ergebnis – sind aber für die nachhaltige Ertragskraft irrelevant.

Inhaberspezifische Vergütungsstrukturen

Überhöhte Geschäftsführerbezüge
Pensionszusagen mit hoher Dotierung
Unübliche Tantiemeregelungen

Oder umgekehrt:

Unterbezahlte Inhaber, die Gewinne thesaurieren

Beides verzerrt die EBITDA-Basis.

4. Mathematische Wirkung auf den Unternehmenswert

Bewertungsformel:

Unternehmenswert = EBITDA × Multiple

Ist das EBITDA aufgrund steuerlicher oder familiärer Struktur verzerrt, wirkt sich dies unmittelbar auf den Unternehmenswert aus.

Beispiel:

Nachhaltiges EBITDA: 800.000 EUR
Ausgewiesenes EBITDA: 600.000 EUR
Markt-Multiple: 6x

Tool-Wert: 3,6 Mio. EUR
Tatsächlicher Wert: 4,8 Mio. EUR

Differenz: 1,2 Mio. EUR – allein durch fehlende Normalisierung.

5. Keine Transaktionslogik

Ein Online-Tool berücksichtigt nicht:

Synergiepotenziale
Käuferstruktur
Earn-out-Modelle
Working-Capital-Mechanismen
Cash-/Debt-Position
Deal-Struktur (Asset vs. Share Deal)

Der reale Kaufpreis entsteht jedoch genau in dieser Struktur.

6. Psychologischer Ankereffekt

Ein weiterer Risikofaktor ist psychologisch:

Ein angezeigter Wert wird zum mentalen Referenzpunkt.

Ist er zu niedrig, entstehen:

Fehlentscheidungen
vorschnelle Verkaufsüberlegungen
falsche Erwartungshaltungen

Ist er zu hoch, blockiert er spätere realistische Verhandlungen.

7. Warum gibt es dann Online-Unternehmensbewertungen?

Die Antwort ist betriebswirtschaftlich einfach.

Nahezu alle Online-Bewertungstools dienen primär der:

Lead-Generierung
Identifikation verkaufsaffiner Unternehmer
Pipeline-Entwicklung

Typischer Ablauf:

Unternehmer gibt Kennzahlen ein
Er hinterlegt Kontaktdaten
Er erhält einen indikativ wirkenden Wert
Es folgen E-Mails, Anrufe, Beratungsangebote

Das Tool ist Marketinginstrument – kein Bewertungsgutachten.

Problematisch wird es, wenn der Eindruck einer belastbaren Wertermittlung entsteht. Seriöse Anbieter und Profis die sich im Interesse ihrer Mandanten/Kunden mit der Unternehmernachfolge ernsthaft beschäftigen, nehmen von solchen Marketing-Instrumenten deutlich Abstand.

Das erklärt sich auch ganz einfach: Wenn Anbieter tricksen und falsche Vorstellungen wecken müssen, um an eine Beauftragung zu kommen – wann soll sich dann die Vertrauensbasis zwischen M&A-Partner und Mandant/Kunden bilden? Als Unternehmer sind sie doch mit einem Trick zum Abschluss gezogen worden. Wie können Sie erhoffen, dass mit dieser Ausgangshandlung später eine ordentliche, professionelle Transaktion umgesetzt wird?

8. Fazit

Online-Unternehmensbewertungen sind:

maximal sehr grobe Orientierungsinstrumente für die Beispiel-GmbH, aber nicht für ihr individuelles Unternehmen
reine Marketing-Tools
generieren keine transaktionsfähigen Bewertungsgrundlagen

Wer eine belastbare Aussage zum Unternehmenswert benötigt, braucht:

Bereinigung der Abschlussdaten
Ableitung eines Adjusted EBITDA
Markt- und Wettbewerbsanalyse
Risikoadjustierte Kapitalkosten
Transaktionslogik
den USP/die Besonderheit, warum ein Käufer sich genau Ihr Unternehmen auswählen sollte.

Unternehmensbewertung ist keine Tabellenfunktion.

=> Sie ist eine strategische Entscheidungsvorbereitung!

Woran erkennen Sie also einen professionellen Partner für den Verkauf Ihres Lebenswerkes/ in der Unternehmernachfolge?

Neben weiteren Qualitätsmerkmalen (Zugehörigkeit zu führenden Mittelstandsverbänden u.a.) bietet er mit Sicherheit KEINE online-Unternehmensbewertung an.

Aktuelle Entwicklungen im KMU-M&A-Markt der DACH-Region – H2 2024 und Ausblick auf H1 2025

Fri, 07 Feb 2025 07:17:06 GMT

Markt im Wandel, Chancen für gut vorbereitete Unternehmen

Stabilisierung auf hohem Niveau

Erstmals seit 2022 ist im KMU-M&A-Markt der DACH-Region ein leichter Rückgang der gemeldeten Transaktionen zu beobachten. Die Käuferseite verzeichnete ein Minus von 3 %, die Verkäuferseite einen Rückgang von 4 %. Betrachtet man jedoch den starken Anstieg in den Jahren zuvor, deutet diese Entwicklung weniger auf eine Trendumkehr, sondern vielmehr auf eine Stabilisierung auf hohem Niveau hin.

Die Analyse zeigt, dass der Markt in eine ausgewogenere Phase übergeht, wobei für das erste Halbjahr 2025 mehr Anzeichen für Wachstum als für Rückgang bestehen.

Branchenverteilung der Transaktionen: Wachstumsimpulse in Schlüsselindustrien

Besonders deutlich war der Anstieg der Transaktionen in den Sektoren Automotive, Transport & Logistik sowie Gesundheitswesen & Pharma. Im Gegensatz dazu verzeichnete der Sektor Software-Entwicklung einen Rückgang.

Transaktionsvolumen: Fokus auf kleinere Deals

Die Mehrheit der Transaktionen (59 %) lag unter 5 Mio. EUR, wobei 36 % ein Volumen von unter 2,5 Mio. EUR aufwiesen. Nur 21 % der Deals überschritten die Marke von 10 Mio. EUR. Beim Umsatz der Zielunternehmen lag der Schwerpunkt im Bereich 1 bis 3 Mio. EUR (33 %), gefolgt von Unternehmen mit mehr als 10 Mio. EUR Umsatz (28 %).

EBITDA-Multiplikatoren: Rückgang auf durchschnittlich 5,55

Der durchschnittliche EBITDA-Multiplikator aller Branchen ist leicht auf 5,55 gefallen. Die Bandbreite reicht von 2,9 (Einzelhandel) bis 8,7 (Software-Entwicklung).

Unternehmensgröße beeinflusst Bewertung signifikant

Die Größe des Unternehmens (gemessen am EBITDA) hat erheblichen Einfluss auf den Multiplikator. Je kleiner das Unternehmen, desto höher das Risiko und desto niedriger der bezahlte Multiplikator.

Ein Unternehmen mit 10 Mio. EUR EBITDA erzielt einen Multiplikator, der 72 % höher liegt als jener für ein Unternehmen mit 200.000 EUR EBITDA.

Erfolgsquoten und Abbruchgründe im Verkaufsprozess

Etwa 62 % der Verkaufsmandate führten letztlich zu einer erfolgreichen Transaktion. Im Durchschnitt interessieren sich 10 ernsthafte Käufer für ein vorbereitetes Unternehmen. Dennoch scheitern viele Prozesse vorzeitig.

Hauptgründe für das Scheitern von Transaktionen:

Unrealistische Bewertungserwartungen der Verkäufer (68 %)

Veränderungen der Marktbedingungen (24 %)

Unzureichende Kommunikation und Transparenz

Fehlende Finanzierungsoptionen

Ineffizienter Due-Diligence-Prozess

Regulatorische oder Compliance-Probleme

Fazit: Markt im Wandel, Chancen für gut vorbereitete Unternehmen

Trotz eines leichten Rückgangs an Transaktionen ist der KMU-M&A-Markt in der DACH-Region weiterhin dynamisch. Besonders stark nachgefragt sind Unternehmen aus wachstumsstarken Branchen mit soliden Umsätzen und einer realistischen Bewertung. Wer sich frühzeitig professionell vorbereitet, kann auch im aktuellen Umfeld attraktive Multiples erzielen.

Die nächsten Monate werden zeigen, ob sich die beobachtete Marktberuhigung als nachhaltige Konsolidierung oder als Zwischenschritt zu einer neuen Wachstumsphase erweist.